Оценка объема целевого рынка необходима для понимания потенциала роста проекта. Это помогает решить, стоит ли вкладывать средства в конкретный бизнес. Методы PAM, TAM, SAM и SOM используются для таких расчетов. В этой статье мы рассмотрим, чем они отличаются и как с их помощью определить объем целевого рынка.
Понятие и взаимосвязь методов PAM, TAM, SAM и SOM
Все четыре показателя — PAM, TAM, SAM и SOM — взаимосвязаны и образуют своеобразную вложенность. Самый крупный сегмент — PAM, включает в себя остальные три показателя, а самый малый — SOM входит во все три больших сегмента. Для наглядности рассмотрим эти параметры на примере маркетингового агентства, которое работает с малым и средним бизнесом.
PAM: Потенциальный доступный рынок
PAM (Potential Available Market) — это максимально возможный объем рынка с учетом будущих изменений. Это самая общая оценка рынка.
Пример: В стране насчитывается 6 млн компаний малого и среднего бизнеса, и ежегодно их количество растет на 4%. Если стоимость стандартного пакета услуг агентства составляет 100 000 рублей, то PAM будет равен 6,24 млн * 100 000 руб = 624 млрд рублей.
PAM показывает глобальные перспективы рынка, его рост или снижение в будущем. Для медленно растущих рынков этот показатель будет близок к TAM, но для инновационных отраслей разница может быть значительной.
TAM: Общий адресуемый рынок
TAM (Total Addressable Market) представляет собой общий объем рынка, на котором можно продать ваш продукт или услугу, включая всех потенциальных клиентов.
Пример: Если в стране 6 млн компаний малого и среднего бизнеса, а стоимость пакета услуг составляет 100 000 рублей, то TAM составит 600 млрд рублей.
TAM помогает понять перспективы на текущем рынке и оценить, стоит ли расширять спектр услуг.
SAM: Доступный обслуживаемый рынок
SAM (Served Available Market) учитывает всех клиентов, которые тратят деньги на вашу услугу или услугу конкурентов.
Пример: Из 6 млн компаний малого и среднего бизнеса только 40% пользуются услугами продвижения. Следовательно, SAM будет равен 6 млн * 40% * 100 000 рублей = 240 млрд рублей.
SAM показывает, сколько денег можно заработать, если завоевать весь текущий рынок.
SOM: Обслуживаемый и достижимый рынок
SOM (Servicable and Obtainable Market) — это реально достижимый объем рынка, который компания может получить при текущих ресурсах.
Пример: Предположим, что маркетинговое агентство может связаться с 40% компаний и конверсия составляет 10%. Из 2,4 млн потенциальных клиентов агентство может обслуживать 240 000 клиентов. Если стоимость услуг 100 000 рублей, то SOM составит 24 млрд рублей.
SOM показывает, сколько денег можно заработать при текущих стратегиях, учитывая конкуренцию и другие факторы.
Методы расчета объема целевого рынка
Существует два подхода для расчета объема целевого рынка: "сверху вниз" (top-down) и "снизу вверх" (bottom-up).
Top-down: Этот метод основан на анализе существующих данных о рынке. Сначала определяют PAM, затем поэтапно переходят к TAM, SAM и SOM, исключая ненужные сегменты.
Bottom-up: Этот метод более точен и основан на данных о продажах, конверсии и расходах компании. Вначале рассчитывают SOM, затем SAM, TAM и, наконец, PAM.
Источники информации о рынке
Для сбора данных о целевом рынке можно использовать различные источники:
Интернет: Статьи, статистика, технические документы и объявления.
Отчеты компаний: Финансовые отчеты крупных игроков рынка.
Интервью: Беседы с экспертами отрасли.
Заключение
Ни один метод анализа рынка не дает абсолютно точных результатов. Эти показатели лишь помогают оценить гипотетические величины и перспективы проекта. Реализация этих прогнозов зависит от эффективной работы компании.